Цель: научиться рассчитывать фактическую эффективность связки.
Теоретическая часть
Формулы
- CPL = Расходы / Лиды.
- CPA = Расходы / Подтверждённые ЦД.
- Доход = Подтверждённые ЦД × Выплата.
- ROI = (Доход − Расходы) / Расходы × 100%.
- Точка безубыточности: Расходы = Подтверждённые × Выплата.
Пример расчёта
- Расходы: 10 000 ₽.
- Лидов: 50.
- CPL: 200 ₽.
- Подтверждённых: 5.
- CPA: 2 000 ₽.
- Выплата за ЦД: 5 000 ₽.
- Доход: 25 000 ₽.
- ROI: (25 000 − 10 000) / 10 000 = 150%.
Учёт отклонений
Если 90% лидов отклонены, CPA резко растёт. Нужно работать над качеством трафика.
Что ещё учитывать
- Расходы на объявления, продвижение, рекламу.
- Расходы на обработку откликов.
- Срок подтверждения (холд).
- Налоги.
Пошаговый алгоритм
- Зафиксируйте все расходы.
- Подсчитайте лиды.
- Подсчитайте подтверждённые ЦД.
- Рассчитайте CPL, CPA, доход, ROI.
- Сравните с целевыми показателями.
- Определите точку безубыточности.
Практическое задание
Дано: расходы 15 000 ₽, лидов 60, подтверждённых 6, выплата 4 000 ₽. Рассчитайте CPL, CPA, доход, ROI. Определите, прибыльна ли связка.
Пример ответа:
- CPL = 15 000 / 60 = 250 ₽.
- CPA = 15 000 / 6 = 2 500 ₽.
- Доход = 6 × 4 000 = 24 000 ₽.
- ROI = (24 000 − 15 000) / 15 000 = 60%.
Связка прибыльна, но ROI ниже 100%. Можно оптимизировать.
Пример из практики
Вебмастер: расходы 10 000 ₽, лидов 40, подтверждённых 4, выплата 5 000 ₽. Доход 20 000 ₽, ROI 100%. Решение: масштабировать.
Типичные ошибки:
- Подсчёт дохода по лидам.
- Игнорирование расходов на коммуникацию.
- Ожидание 100% подтверждения.
- Неучёт холда.
Критерии выполнения: вы можете рассчитать CPL, CPA, ROI, определить точку безубыточности, сделать вывод о прибыльности.
Чек-лист:
- Зафиксированы расходы
- Подсчитаны лиды
- Подсчитаны подтверждённые
- Рассчитаны метрики
- Сделан вывод